Probablemente uno de los puestos de trabajo donde se siente más estrés es el área de ventas; sin importar el giro del negocio, el tamaño de la empresa o los niveles de facturación, el área comercial se encuentra a cientos de desafíos todos los días. Lo peor es que muchos líderes no son conscientes de los problemas, lo que provoca que no puedan resolverse y, por ende, la situación vaya agravándose.
Algunos problemas que frecuentemente se escuchan en el área de ventas son:
Falta de seguimiento al cliente. En muchas ocasiones, tanto el equipo de marketing como el de ventas tienen problemas en la retención de clientes, ya sea porque dejan de comprar, porque optan por irse con la competencia, o no se concreta la venta debido a la falta de seguimiento. Con frecuencia, personas interesadas en productos o servicios contactan a la empresa para solicitar información, pero nunca se devuelve la llamada o el mensaje, por lo que se pierde el interés y el prospecto acude con alguien que sí le brinda la atención que requiere.
Nulo análisis del desempeño. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Si los equipos de ventas no saben por qué los clientes no compran o dejan de comprar, no sabrán qué acciones tomar.
Pérdida de tiempo con clientes no rentables. Lamentablemente, hay muchos prospectos que consumen horas de trabajo del vendedor, y que no tienen interés real por comprar, ya sea porque su presupuesto no lo permite, o bien, porque los productos o servicios no le traerán beneficios. Es importante que el vendedor sepa identificar a los clientes rentables para dedicar sus esfuerzos en ellos, y no perder tiempo con aquellos que, al final, no se quedarán a comprar; esto también aplica para el equipo de marketing, donde la falta de segmentación puede provocar esta problemática.
Falta de resiliencia. Las empresas se enfrentan a muchos desafíos, problemas, negativas de prospectos, quejas de clientes insatisfechos o muy “difíciles”, situaciones que pueden dañar la autoestima de los colaboradores, hacerles sentir abrumados o poco valorados. La resiliencia, es decir, la capacidad de adaptarse al cambio y enfrentar los desafíos, puede ser desarrollada para que los colaboradores mantengan una mejor actitud frente a los problemas y no se dejen vencer por ellos. Asimismo, esta habilidad les permitirá dar respuestas más amables a sus clientes, tener un estado de ánimo positivo y persistir hasta alcanzar sus objetivos.
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